製造業とデジタルマーケティングの親和性が低い(と考えられる)理由

インターネット技術の発展やスマートフォンの普及を背景として、特に消費者向けビジネスにおいて「デジタルマーケティング」の導入が進んでいます。WebやSNSを駆使しながら、認知を広げたり、MAツールを活用して見込み顧客のナーチャリング(教育・動機づけ)を効率化したり、さまざまな手法があります。

一方、企業向けビジネス、特に製造業はデジタルマーケティングと親和性が低いと考えられています。


製造業とデジタルマーケティングの相性が悪い理由


製造業において、「均一性」や「効率性」などの価値観が重要視されますが、それに加えて「技術情報の機密性」も大事です。万一にでも、競合などに自社の優れた技術情報が流出することはあってはなりません。一方、デジタルマーケティングにおいて大事な要素とされるWebページのコンテンツでは、自社のノウハウや製品情報を起点にして有益なコンテンツ(記事や動画など)を届けることが求められます。ここにギャップがあり、全世界とつながっているインターネット上に自社の情報を載せることに対して、感覚的に抵抗感を持つことはある意味当然のことといえます。


今後の製造業のマーケティングに求められる姿勢


従来であれば、製造業の長い製品サイクルにおいて、取引先もほぼ決まり切っていたこともあり、元々の取引を安定的に行えばよかったかもしれません。しかし、それこそデジタル技術の発展を背景に、業界の壁を超えた競争が激化し、「安定的な取引」の基盤が崩れかけているといえる状況です。既存の得意先ではなく、新規顧客を獲得していく重要性が増しています。さらに、昨今の新型コロナウィルスの感染拡大により、非対面でデジタルを中心に新規顧客を獲得しなければならず、「デジタルマーケティング」とうまく付き合う必要性が高まっているのが現状です。


販売促進に必要な情報と、技術情報を切り分けて考える


製造業のお客様がデジタルマーケティングとうまく付き合うには、まず自社の情報をWebにアップロードすることに対する抵抗感を客観的に把握し、そのうえでどの情報は広告や販売促進のために公開してよくて、どの情報は機密として守るべきかを分けて考えることです。弊社も製造業のお客様に販売促進のためのサービスを提供していますが、その過程で技術情報をお預かりすることもあります。セキュリティがしっかりしたサーバーで情報のやり取りを行ったうえで、あくまで「販売促進」のためのコンテンツを提供しています。「機密」に該当する情報レベルではなく、特に新規のお客様に対して「その製品がどのお客様に対してどのような価値を提供しているか」が一目で分かる情報レベルです。この「情報レベル」を意識することが、製造業のデジタルマーケティングに向けた第一歩かもしれません。


製造業向け営業・販促支援サービス「How it works」




弊社は、非対面時代における製造業向けの営業・販促を支援するサービス「How it works」を展開しています。

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