【製造業】日本でもインサイドセールスが広がるか

近年、日本でも「インサイドセールス」という言葉がよく使われるようになりました。一方で、本格的に導入まで至っているという企業は意外と多くないでしょう。今回は、「インサイドセールス」について、その概要やコロナウィルスの影響による変化について触れたいと思います。



そもそも「インサイドセールス」とは


比較のために従来型の営業について振り返ってみます。「インサイドセールス」と並べられるのは「フィールドセールス」で、日本的には「外勤型営業」を意味します。基本的にオフィスにいることが少なく、顧客先を数多く回ることで商談化を進めていきます。国土の狭い日本ならではの発想で、日本の営業といえば基本的に「フィールドセールス」を指すといってもよいでしょう。

一方、「インサイドセールス」とは、基本的に内勤で電話やメールを通して見込み顧客の関心度合いを高め、フィールドセールスにバトンを渡します。直接注文につなげるというより、今すぐの注文につながらなくても興味のある顧客には継続的に情報提供を行い、動機が高まってきたと感じたらフィールドセールスに連携します。「動機が高まってきた」という判断は担当者が行うのではなく、メールへの反応やWeb上での行動などで基本的にシステマティックに基準が設けられています。マーケティングが獲得してきた見込み顧客に対して、いわゆる「ナーチャリング/育成」を行う役割といえます。


なぜ、アメリカでインサイドセールスが生まれ発達したか


インサイドセールスは、アメリカで生まれた手法で、日本でも部分的に導入が進んでいます。ここで、なぜアメリカでこの手法が生まれ、発達し、日本ではまだまだ広まっていないのかを考えることで、Withコロナ時代の活動の指針となるかもしれません。

よく言われているのは、アメリカの国土の広さです。あるいは、国土が広大であるが故に同じ国内でも時差が発生します。このような外部環境では、どんな顧客に対しても訪問を行うのは非常に非効率です。一方、日本ではどんなに遠くても日帰り出張も可能であるくらいの国土の広さのため、「とにかく顧客に会いに行く」「足で稼ぐ」といった営業が行われているわけです。アメリカにおいて、もちろん全く会わずに注文まで持っていくのではなく、先述の通りインサイドセールスとフィールドセールスをうまく組み合わせいます。国土の広さ故に、確度の高い顧客に対してのみ「フィールドセールス」として直接会いに行きます。


インサイドセールスのメリットとは


従来のフィールドセールスでは、物理的に訪問するため、時間と場所の制限を受け、訪問できる顧客に限りがありました。全国の顧客に効率的に営業を行えるのは、ある程度規模があり、全国エリアに支店を設けられている企業に限られています。全国規模の会社ですら、やはり1日に1人あたりの訪問数は限られます。

一方、インサイドセールスではフィールドセールスと比較して数多くの見込み顧客に接触することが可能です。電話ベースで考えても、1顧客と10分会話するとしたら1日にどれだけコミュニケーションを取れるでしょうか。それだけ多くの見込み顧客と会話することで、新たなマーケティング情報を得ることも容易になり、マーケティング部門やフィールドセールスと連携して商品開発や商談に活かすことができます。


Withコロナ時代にインサイドセールスの重要性が増す


国土が狭く、インサイドセールスの「必要性」がなかった日本においても、コロナの影響で対応が迫られています。いずれにせよ、働き方改革の文脈において外勤営業の非効率性が指摘されていたなか、コロナによって半強制的に営業スタイルの変更が求められていると考えることもできるでしょう。特にマーケティングや営業の上流プロセスにおいては、インサイドセールス的な考え方や手法が広まっていくのではないかと思います。また、当社としても製造業のお客様を対象にインサイドセールスの促進を支援するサービスを展開しております。興味のある方はチェックしてみてください。


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