【製造業】集客に必要な視点 ~Placeを考える~

BtoB/BtoCに関わらず、マーケティングの考え方を用いた「集客」について、4Pのフレームワークのうち"Place"の観点に考えてみたいと思います。



消費者向けメーカーから学ぶ「集客」


マーケティングやSNSの事例であれ、巷にはBtoBの成功事例はなかなか探しづらい現状があります。そもそも成功事例が少ないという点、あっても世の中には広まらない点などもありますが、とはいっても「toCだから参考にならない」と切り捨てるのはもったいないでしょう。toCのビジネスから学ぶ点は、抽象化すると実はたくさんあります。


P&Gから学ぶPlace戦略


P&GやUSJで大きな功績を残し、現在は世界初のマーケティングノウハウのライセンシングカンパニー「株式会社 刀」のCEOを務める森岡氏は、著書『USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門』のなかで、顧客との接点について以下の3点を制することがポイントであると述べています。

・顧客の頭の中

・店舗(=買う場所)

・プロダクトの使用体験


今回は「(新規の)集客」についてですので、顧客の頭の中(=ブランド)や使用体験については割愛します。"Place"のなかでも、顧客との接点そのものになる店舗について、BtoBの側面では「買う場所」と捉えて話を進めてみます。

P&Gを例に取ると、そのプロダクトを最終消費者に届けるうえでさまざまなステークホルダーが関係します。顧客との接点という意味では、やはり小売店との関係性が重要です。小売店の立場になって考えると、やはり消費者に売れる商品を目立つように店頭に並べたり、入り口に山積みにしたりします。いくらテレビCMなどを打っても、店頭で購入する際は購入者は忘れてしまう可能性があるので、店頭で競合商品と比較して目立ったり、店舗の販売員を通してアピールしてもらったりするのが大切です。そのためには、店頭の販売員が商品の価値を伝えやすいように情報を共有するなどで巻き込んでいくことが大切です。


製造業に"Place"戦略を置き換えると・・・


製造業にメーカー⇔店舗の関係を当てはめると、たとえば「代理店」との関係性が"Place"において重要だといえるでしょう。代理店としても、やはり売れる製品や説明しやすい製品をより顧客に勧めようとします。消費者向けの商品と比べ、特に製造業は技術的な観点を中心に製品の特徴や価値が第三者を通すと伝わりづらく可能性は高いのではないでしょうか。代理店の販売員が自社の製品をアピールしやすい、あるいはアピールしやすくなるような仕掛け・コンテンツを準備するのも効果的かもしれません。

直販売では届けられる範囲に限界があるため、販売代理店を活用している製造業の企業も多いでしょう。一方で、販路は拡大できても、代理店経由での販売が思うように伸びていないと悩んでいる会社も多いです。海外向けの販売も含め、代理店を活用した販売戦略にお悩みの方は、是非リンクインサイトにご相談ください。

一例としては、下記のようにその先の顧客視点に立って製品の価値を短時間で伝達するコンテンツを中心に、製造業のお客様の販売拡大をサポートしています。




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