【製造業】非接触時代におけるデジタルマーケティングの重要性

新型コロナウィルス感染拡大を受け、製造業のお客様の対応は大きく2つに分かれてきていると感じています。


・展示会などの従来の(対面を伴う)方法を全面的に見直し、Webをはじめデジタルマーケティングなどの手法に活路を見出し、新たな検討を開始しているお客様
・地域によってコロナが収束しつつあり、従来の対面による販促や営業が行えるようになるまで、既存の取引を確実に行うことを重視するお客様

どちらが正しいという問題ではなく、会社によってスタンスが異なるのは当然でしょう。時代の継続的な変化を想定し、早くからスタートするのもメリットはありますし、元の状態に戻るまであまり時間がかからないと予測する場合は、収束までは新たな予算をかけずに既存の案件を着実に遂行するのが最適解ともいえます。


今回は、「今後も非接触での活動が続く」という仮定のもと、デジタルマーケティングの重要性について考えます。


非接触でエンジニアはどのように情報収集するか?


仮に今後も非接触での活動が前提となるとすると、製造業の設計者やエンジニアはどのように情報収集を行うでしょうか?従来であれば、自社の製造や新製品の開発にあたり、何か新しい製品を探す場合、まずは既存の取引先に打診をしたり、展示会に足を運んで情報を仕入れたり、などを行っていたでしょう。これが非接触になる場合、既存のネットワークを活かした情報収集は引き続き行えるものの、少なくとも展示会という選択肢は難しくなります。そうなると、インターネットでの検索が多くなることが予測されます。


SEO対策よりは、取りこぼし防止の方が効果的


インターネット検索からの集客を増やすために、SEO対策の必要性をWebマーケティングなどの会社は提唱しますが、製造業においてSEO対策がそこまで効果があるかはまだまだ難しい部分があります。設計者やエンジニアがどのようにインターネット上で情報収集を行うかを考えてみると、「検索」よりは製造業向けのメディアや知っている会社のWebページに直接アクセスする可能性の方が現時点では高いと考えられるからです。よって、SEOよりは流入してきた潜在顧客からの問い合わせ率を高める方が現時点ではベターでしょう。

▽「集客」を分解する

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本当の購買決定理由はなにか?


仮に、オンラインでの情報収集が中心となり、Webページ等から複数社を比較検討し、その後商談に至るとすると、顧客は商談前の段階である程度詳しい情報を知っていると想定できます。あるいは、その情報をもとに「A社が良さそう」と目星をつけていて、その確認のために複数社の話を聞く可能性もあるでしょう。


感覚で買って理屈で後付けする購買行動


製造業の場合、最終的には実物のデモなどが基本的に必要で、購買決定理由が「機能」や「スペック」、「価格」などと考えがちです。多くの場合、それは間違いとはいえませんが、顧客主導で情報収集が進んでいくプロセスにおいて、上流(たとえば最初にWebページの製品情報を閲覧したとき)の印象が大きく影響している可能性もあります。商談での複数社へのヒアリングは、「理屈」で後付けするための行動と考えられなくもないということです。

もちろん、消費者向けのビジネスと比較して購買プロセスに複数人が関わるBtoB、さらには信頼性がより重視される製造業において、理由づけ・ロジックも最終的には非常に大きな要因となります。一方で、入り口部分からじわじわと「感覚」も作用しうることも考慮すると、デジタルマーケティングの方向性も見えてくるかもしれません。最初の段階で「感覚的に"良い"と潜在顧客に思わせること」が重要だとすると、購買プロセスの上流部分、売り手から見ると「デジタルマーケティング」における潜在顧客との最初の接点が大事になるでしょう。

弊社は、購買プロセスの最上流の領域で潜在顧客に興味を持たせるお手伝いもしています。


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