【デジタルマーケティング】製造業におけるMA(マーケティングオートメーション)の活用

最終更新: 7月6日

製造業の「生産」におけるDX(デジタルトランスフォーメーション)だけでなく、コロナの影響で営業や販促におけるデジタル化も推進されて(せざるを得ない)います。とはいっても、製造業においては全くの新しい顧客の「集客」ではなく、ある程度決まった範囲での「集客」において効果を高める動きがメインです。より具体的にいえば、Webでの問い合わせ率を高めるための取り組みです。

https://www.link-insight.net/post/__010

今回は、その一環で活用できるMA(マーケティングオートメーション)の活用方法についてご紹介します。


MA(マーケティングオートメーション)とは


MAとは、顧客の購買に向かうマーケティング上のプロセス、つまり「認知→興味→欲求→記憶→行動」の流れを自動化・仕組み化することを指します。基本的に自社のことを知っている見込み顧客からロイヤル顧客に至るまでのフローを設計し、各営業員や販促・マーケティングのメンバーが個々に行うのではなく、デジタルなMAツールを中心に効率よく行います。よって、

・顧客基盤=データ

・一連のマーケティングプロセスの設計

・上記実行のための具体的施策(メール配信やWebコンテンツなど)

・施策の効果測定の可視化(分析レポートなど)

がMAを実行するうえで必要な要素になります。


見込み顧客にも既存顧客にも活用できる


MAといえば、どちらかというと見込み顧客に対して、ステップメールの形式でメールを配信し、Webコンテンツとも組み合わせながら見込み顧客をフローに乗せていくイメージもあるでしょう。たとえば、「AというメールのBというリンクをクリックし、そのリンク先でCという動画を閲覧した」「その顧客にBというメールを送信し、開封してDというページを閲覧し、・・・」のような形で、設計したプロセスに沿った施策を顧客の行動に合わせて繰り出します。しかし、これはむしろ既存顧客にも有効で、既存の取引を通じてコミュニケーションも取りやすいはずなので、MAを通した情報コンテンツの提供を通じて既存顧客の潜在ニーズに対する仮説を立て、アップセル・クロスセルにつなげることも可能です。


製造業におけるMAの活用


先日も紹介したように、他の業界と比較して製造業においてはデジタルツールの導入が進んでいない(必要がなかった)状況だったのが、コロナによって変化しようとしています。

https://www.link-insight.net/post/__008

「御用伺い」という言葉もあるように、見込み顧客や既存顧客に対してとにかく訪問してニーズを引き出すのが代表的な営業スタイルでしたが、コロナによって非対面での活動も視野に入れざるをえなくなったのです。

※実際は、地域などによってコロナに対する見通しは異なりますし、取るべき戦略も変わってきます

非対面でも顧客との接点を継続し、見込み顧客から受注につなげるプロセスを効率化するのがMAツールです。


マーケティングプロセスの設計が何より重要


MAに限らずデジタルツールを導入する際に起こりがちなのが、導入自体が目的化してしまい、ツールの使い方などの運用面に時間とリソースが割かれてしまうことです。しかし、近年はさまざまなツールが登場し、そこまでITリテラシーがなくても機能としては使いこなせるものばかりです。つまり、MAを導入しただけでは他社への優位性にもつながりません。となると、MAにおいて重要なのは「顧客視点のマーケティングプロセスの設計」です。その設計のために役立つ考え方は、先日紹介した「9セグマップ」です。

https://www.link-insight.net/post/__007

MAを使いこなすことより、フェーズやセグメントごとに顧客が持っている関心を言語化し、そこに刺さるコンテンツやその届け方(媒体やタイミング)を考え抜くことに尽きます。これは、ツールの有無に関係なく重要なプロセスであり、逆に言えばこのプロセスが精度高く設計できれば、あとはMAに乗せるだけで自動的に成果につなげてくれる可能性が高まります。


製造業におけるMA活用の意義


製造業の場合、ある程度ニッチな世界のため、その製品や会社について知っていることが前提になるケースが多いでしょう。一部の例外を除いて「全くの新規顧客」に対する集客よりは、「認知」はクリアしている顧客に対して関心を高めるプロセスが重要視されます。その文脈において、MAは大きな効果をもたらす可能性があるツールです。無料のトライアルから開始できるツールもあるので、試してみるのもおすすめです。




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以下のリンクもご参照ください。

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カスタマーサクセス/山根

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