【リードナーチャリング・MA】製造業にオススメのオンライン商談準備「How it works」

最終更新: 7月6日

製造業の「製造」のみならず、営業や販促、マーケティングにおいてもデジタル化の推進が進んでいます。というより、「進めざるをえない」という方が正確かもしれません。さまざまな活動がオンライン化していくなかで、製造業の営業に関わる方の悩みが「オンライン商談」で、リンクインサイトにもそのようなお悩みの声はよく届きます。


「モノ」が見せられないなかで、オンライン商談をどう進めるか

製造業の場合、やはりリアルな「モノ」を前提とした商談を設計・準備しているケースが基本であったため、突然オンラインでの商談になった際に戸惑う確率はITサービスなどと比較して格段に高いでしょう。「モノ」を見せながら、時にはその場での対応力などを発揮しながら商談を前に進める営業がスタンダードでした。そこに、コロナの影響で、モノを見せられず、かつその場のアドリブも発揮できない状況での商談を余儀なくされています。

「準備」が大切

リアルの面談と比較してオンライン商談では事前の「準備」が大切になるでしょう。では、「準備」とは具体的に何を指すでしょうか。

社内外問わず、普段から参加している打ち合わせを思い出すとよいかもしれませんが、会議前の段階でいわゆる「アジェンダ」が全員に共有されていると打ち合わせがスムーズに進むイメージがあるのではないでしょうか。この「アジェンダセッティング」の質・準備がオンライン商談の成否を左右します。製造業に当てはめていえば、事前に顧客が興味を持ったポイントや抱えている課題を商談中に聞くのではなく、予め電話等でヒアリングできている状態が理想です。そのうえで、自社の製品がどのように解決できるか、という共通イメージを事前に顧客に共有できているとなお効果的です。その解決イメージの共有において、弊社が提案しているのが「How it works」の動画コンテンツです。

顧客視点で自社製品をPRする「How it works」

当社が提供する「How it works」の特徴は、大まかに「顧客視点」のコンテンツであることです。これを分解すると

・自社製品が適用される顧客製品を起点としたコンテンツである点

・(特に)見込み顧客に優しい「短編」のコンテンツである点

になります。

これらのポイントの詳細については下記もご参照ください。

https://www.link-insight.net/post/value-appeal

https://www.link-insight.net/post/btobmarketing

オンライン商談の事前準備として、弊社の「How it works」を共有することで、商談中はその共有イメージや全体像に基づいた技術的な話や導入・運用の話ができ、オンラインでも「成果」につながる商談にする確率を高めることができます。「How it works」はあくまで一例ですが、手探りのなかでオンライン商談の準備や設計をしてみてください。


リンクインサイトでは、製造業の専門的な販促コンテンツの提供を通して、顧客の関心や欲求を高めるお手伝いをしています。

https://www.link-insight.net/


カスタマーサクセス/山根

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