【製造業】ラーニングピラミッドにみる有効なインサイドセールス

最終更新: 6月8日


製造業においてもインサイドセールスが必要であるという記事について書きましたが、今回はラーニングピラミッドという考え方から見る有効なインサイドセールスについて書いていきたいと思います。

1.「ラーニングピラミッド」という考え方とは












ご存じの方も多いかもしれませんが、


ラーニングピラミッドは、一般的な学習モデルのグループであり、様々な種類の学習から誘導される異なる学習内容の保持の程度に関連する表現である。(出典:Wikipedia)

詳しく説明すると、まず1段目:講義とは、教師や講師が話しているのを聞いて学ぶことです。しかし、これは学習の定着率でいうと5%と低くなっています。

次いで、2段目:読書が10%、3段目:視聴覚(動画やイラストを見ること)が20%、4段目:デモンストレーション(誰かに実演してもらう)が30%と、順に定着率は上がっていくと考えられています。

この定着率は、実験などによって確かめられた数字ではないようですが、おおよそ的を射ていると考えられます。

またラーニングピラミッドによるとさらに学びを深めるには、5段目:グループ討論、6段目:自ら体験する、7段目:人に教えるという風になっています。たしかに、テキストのみで学ぶよりも実際に体験学習を行ったり、それらを人に教えたりするほうがより自分の頭の中で整理されて定着しますよね。

2.視聴覚に働きかけることで有効なインサイドセールスに

普段の営業活動において、顧客が自社製品の認知や理解を深める際にも、ラーニングピラミッドの考え方を活用してみてください。

従来の外回り営業では、製品自体を顧客に見せることにより、製品の使い方を説明する(4段目:デモンストレーション)だけでなく、その場で顧客とのディスカッション(5段目:ディスカッション)を行い、また製品に触れて実際に使ってもらうこと(6段目:自ら体験する)などで理解を高めることができるので、顧客は製品を購入します。

ただ、今後より効率的な営業を行うためには外回り営業に加えてインサイドセールスを有効に使うことが必要になってくると考えられます。

https://www.link-insight.net/post/__020

製造業でインサイドセールスを行う際に、商品のカタログ(2段目:読書)や、電話などの口頭での説明(1段目:講義)では、上記で説明したように顧客には製品について10%ほどしか伝わっていないということになります。

ただ、上記の外回り営業で行えるような製品を実際に使った営業はインサイドセールスで行うことはできません。そのため、実物を使用した製品説明(4段目のデモンストレーション)以前で最も顧客の関心や理解度を上げることは必要です。

そこでインサイドセールスで視聴覚に働きかける、つまり画像や動画を使用した営業を行うことが有効になってきます。また動画コンテンツがあふれる現状においては、顧客目線に立った動画とは何か、よく検討する必要があります。

リンクインサイトでは、顧客の製品理解度を高める動画コンテンツやそれらの有効な使い方についても提供しております。


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