【製造業】マスマーケティングとマイクロマーケティングの違いの理解が重要

最終更新: 7月6日

製造業においても、「マーケティング」の視点が上流の段階から入ることが増えています。良いものを作れば売れた時代から、「プロダクトアウト」では売れなくなってきていることが背景にありますが、「マーケティング」のなかでも「マスマーケティング」か「マイクロマーケティング」かで打ち手が全然変わってきます。その辺りを解説できればと思います。


製造業が重視すべきは「マイクロマーケティング」


結論からいえば、製造業が重視すべきは「マイクロマーケティング」です。基本的に不特定多数ではなく、特定のターゲットに対してマーケティングメッセージを発信していく方がターゲットに刺さり、制約につながりやすいでしょう。消費者向けビジネスではなく、BtoBの企業向けビジネスというなかでも、ターゲットの範囲はある程度絞られているからです。BtoB製造業の会社さんのテレビCM等をなかなか目にすることがないのも、製造業においては「マイクロマーケティング」が適している証かもしれません。 一方で、実態として「マスマーケティング」になってしまっている部分もあります。典型的な例が、自社製品のラインナップを並べただけの「カタログ」です。 お客さんから引き合いがある時、その顧客は何らかの解決したい課題があるはずですが、製品をそのまま並べた「カタログ」を見せるのは、実態として「マスマーケティング」になっています。なぜかといえば、そのカタログは「不特定多数」に対するコンテンツであり、課題が顕在化している顧客に対する導線として優しくないからです。解決したい課題を起点として、自社に合った製品を探すのが困難で、営業員が相対して説明できる状況ならまだしも、現在は非対面が多く、ましてやWeb上にそのまま置いたカタログは、マーケティングコンテンツとしてなかなか機能しません。


製造業におすすめの「マイクロマーケティング」とは


製造業において、「カタログ営業」は伝統的な手法といえますが、コロナを機に見直しが進められています。そこでWebでのコンテンツの充実化を図る会社も増えていますが、従来のカタログをそのまま置いただけでは、顧客は「迷子」になりかねません。自社のニーズに合った製品やソリューションを探すコストがかかるからです。「大は小を兼ねる」的な発想は典型的な「マスマーケティング」で、特にコロナ時代に求められるのは「マイクロマーケティング」、「One to One マスマーケティング」ではないでしょうか。製造業を例にとれば、自社の製品をどのようにWeb上で見せればよいか、「用途」「機能」「製品」「ソリューション」などの観点から顧客がどのように自社ニーズを満たす製品を探すのか考え直してみると、Webからの問い合わせが増えたり、問い合わせの質そのものが向上するでしょう。 リンクインサイトでは、顧客視点に立った導線を踏まえ、そのうえで3Dを活用した動画による視覚的な「デジタルカタログ」のようなページの提供も開始しています。

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カスタマーサクセス/山根

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