【製造業】販売促進の最適化における意外な視点

最終更新: 7月6日

製造業という伝統的な産業において、いわゆる「マーケティング」を一気通貫で一人あるいは少人数で行うことは実質不可能かもしれません。マーケティングとは、ざっくりいえば顧客に価値を提供するまでの全てのプロセスを指すので、製品の企画から開発→生産→販売→アフターフォローに至るまで、「分業制」が現実的な解であるのが実情でしょう。


製造業は「生産」と「販売」のギャップが大きい?


ITの発展やスマートフォンの普及などで、特にデジタルなサービスが業界問わず広がっています。当然、良いサービスを作っても、それをユーザーに知ってもらわなければサービスは続きませんし、もっといえば「なかったこと」にされてしまいます。よって、多くの人に使われているサービスは、プロダクトの価値があるのはもちろん、その価値の伝達がうまくいっている裏返しです。その点において、製造業との大きな違いといえるポイントがひとつあります。

それは、デジタルなサービスではプロダクト開発の段階からマーケティング・販売促進の役割の人が入り込みやすい一方、製造業のように組織として相対的に大きく、かつ技術的な専門性が高い業界では、製品開発とマーケティング・販売促進が分断されやすい点です。


販売促進は、「生産者=販売者」の方が「当事者意識」が生まれやすい


販売促進の目的は、当然多くの顧客に対してその製品やサービスの価値を理解してもらい、購買につなげることにあります。では、その販売する対象である製品・サービスの開発の段階からそのプロジェクトに関わっているのと、出来上がった製品・サービスを売り出していくのでは、どちらが「当事者意識」が生まれるでしょうか?答えは、当然前者です。ある意味、「上司から指示された仕事をただこなす」のと、「自分で主体的に考えて仕事を進める」のではどちらが良い仕事になるか、といった問いと似ているでしょう。販売促進のメンバーも、開発の段階で「共犯者」としてしまうことで、より当事者意識を持って製品を広めてくれるのではないでしょうか。


開発・生産と販売・営業の融合を設計する


製品が思うように売れないとき、開発者側は「売り方が悪い」営業のせいにして、営業員は「こんな製品では売るのが難しい」と開発側のせいにしがちです。このような「分断」を感じる場合には、両者が双方に対して「当事者意識」を持てるよう、環境・組織としてデザインしてみるのもひとつの有効な手段になるかもしれません。従来のような「工場見学」などもその一環かもしれませんが、多少の手間をかけてでも、もう少し踏み込んだ取り組みにトライしてみると新たな発見もあるでしょう。販売促進や営業の人を製品開発に巻き込む、あるいは開発者を販売促進・営業に巻き込む、どちらがやりやすいかは会社次第かもしれませんが、これによって販売促進の効果が向上するかもしれません。デジタルなサービスと比較して製造業の場合は難しい部分もありますが、チャレンジしてみる価値はあるかもしれません。


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カスタマーサクセス/山根

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