【製造業】海外の営業戦略を左右する販促ツールとは

最終更新: 7月20日

以前の記事で、製造業における"Place"戦略についてお伝えしました。消費者向けのメーカーでは、直接消費者に向けたプロモーションももちろん重要ですが、広く自社の製品を購入してもらうには販売店を通じてどう売ってもらうかが重要であるのと同様に、BtoBを中心とした製造業においても自社のネットワークだけでは難しい部分を代理店や商社を通じてカバーしていくことがポイントになります。

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コロナによる製造業の販促への影響


コロナによって各業界が大きな影響を受けていますが、製造業の販促においても影響が出ており、従来の訪問や出張が縮小されています。よって、特に海外のように地理的・物理的に拠点が離れている顧客への販促に関しては、自社が直接ではなく代理店や商社を通して自社製品のメリット、顧客にもたらす価値を伝達する重要性が相対的に増しているといえます。


では、代理店や商社経由での販売数を増やしていくには何がポイントになるでしょうか。ここで、代理店や商社の方の立場を想像してみると、そのネットワークを活かしたラインナップから、その先の顧客に最適な提案を行うことで、その価値を発揮することになります。とすると、

・顧客の課題に応じて、最適な製品やソリューションが予め代理店や商社の脳内で「ブランド」が確立していること
・提案すべき製品について、顧客にとっての価値を「伝えやすい」こと

がポイントになると考えられます。複数メーカーの製品ラインナップを広く扱っているため、メーカーの営業員と比較してどうしても製品に関する知識や専門性は劣るなかで、「このメーカーの製品は顧客に伝えやすい」というある種のブランドを確立させることで、結果的に差別化にもなります。


代理店や商社を通じて「分かりやすく伝える」ためのポイント


大きく2つあります。

①顧客の関心に合わせて「自社の課題に関係する製品」を起点に製品ラインナップからピックアップできること
②ピックアップされた製品について、課題の解決イメージが沸くコンテンツになっていること

①については、よくある製品カタログのように多くの品番を無機質に並べたものではなく、たとえばその製品が適用される業界ごと、あるいは解決したい課題ごとに該当する製品を検索・ピックアップできる仕組みがおすすめです。これは顧客にとっても価値のあることですが、多くのメーカーの製品を扱い、様々な業界の顧客に提案を行う代理店や商社にとっても、上記のように整理・データベース化されたカタログのようなものがあれば、顧客に応じてマッチした提案をしやすくなります。


②については、理想的には「デモンストレーション」が効果的です。展示会などでよく見かけるデモンストレーションは、基本的にPRしたい製品が顧客からどう活用されるかをイメージできるような内容になっています。それに対して興味を持ち、商談につなげていくのがお決まりのパターンでしたが、もともと「リアルな製品が必要」という決定的な弱点があり、コロナによる影響を受け、その弱点が顕在化しています。

そこで、①の実現も含めリンクインサイトが製造業のお客様に提案しているのが「How it works 2D」です。


製造業の代理店や商社を介した販促に活用できる「How it works 2D」とは




リンクインサイトが提供するサービス「How it works 2D」は、顧客がその製品を使用したい用途やシーンを起点に、バーチャル上でそのデモンストレーションを行えるサービスです。顧客がその製品を使いたいシーンと解決したい課題などから逆引きして自社製品とのつながりを可視化し、その機能性やスペックをアピールするための下地を作るサービスと言い換えることもできます。顧客から見た検索性や解決したい課題に関連する製品のバーチャルデモンストレーションへの導線が設計されており、代理店や商社の人にとってもその顧客に対して説明しやすいツールになっています。モックアップをお見せしながらのデモンストレーションも行っているので、お気軽にお問い合わせください。

https://www.howitworks2d.net/


カスタマーサクセス/山根

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