【製造業】デモンストレーションで営業効率UP

以前、より有効なインサイドセールスを行うためには視聴覚に働きかけることが重要であるという記事を書きました。

http://www.link-insight.net/post/__024

ラーニングピラミッドの考え方において、文字や講義(営業においては口頭での説明になるかと思います)以上に、視聴覚に働きかけることが重要です。しかしそれ以上に、デモンストレーションや顧客に製品の体験を行ってもらうことができれば、さらに有効な営業活動ができるといえるでしょう。

非対面でのデモンストレーションは不可能か

従来、製造業においては実機を使ったデモンストレーションを展示会や出張先の商談の場で行っていたと思います。しかし、コロナ肺炎の第二波が心配される中で展示会も出張も思うように行えない状態が続いているのではないでしょうか。

実機を使ったデモンストレーションを行う場面は大きく分けて2パターンあります。一つ目目は、契約の前後の確認において、実機を見せる・納品する場面です。二つ目は、新規顧客に製品を認知してもらい、興味関心を高める場面です。

一つ目の契約前後の実機の確認については、言うまでもなく製造業において必要不可欠な工程であり、今後も対面での営業が必要不可欠になってくると考えられます。

二つ目の展示会や新規のお客様との商談の場合、まずは自社の製品について知ってもらい、関心を持ってもらうことが重要になります。そのような認知・関心段階のお客様に実機をみせてデモンストレーションを行う場合、まずは製品がお客様の使用する機械や部品の内部でどのように作用するのか、どのような使い方をするのかを動きを見せながら説明する流れになります。



自由な訪問商談ができない現在、非対面営業で新規のお客さまにデモンストレーションを行うことができれば、上記のような初期段階における訪問営業のステップ省略し、認知・関心を一度に向上させることが可能です。



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リンクインサイト/若林


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